Distribuire libri in Italia #3 / directBOOK

directbook-logoPer stare nel mercato editoriale servono misura e buon senso. In uno scenario in cui l’offerta di libri cresce più della domanda, i piccoli editori e le piccole librerie indipendenti non devono cercare di comportarsi come i grandi per tenere il passo: da questi presupposti nasce il “metadistributore” directBOOK

Per comprendere i principi da cui origina, e come funziona directBOOK, ne abbiamo parlato con il suo fondatore Angelo Amoroso.

UN METADISTRIBUTORE

Il punto di partenza è netto: «Insieme ad alcuni editori stiamo realizzando un sogno: creare una distribuzione libraria nazionale etica e sostenibile. Stiamo rivedendo tutto, ogni approccio, modalità di impegno, impostazione commerciale e di coinvolgimento». Proprio per definire meglio i termini della questione, gli chiediamo perché directBOOK sia descritto sul sito con l’appellativo di “metadistributore“:

«Il prefisso “meta” porta in sé i concetti di “andare oltre”, “mutamento”, “trasformazione”, “evoluzione”… sotto varie accezioni. Nell’immaginario collettivo il distributore ha assunto sempre più il ruolo di colui che sposta, immagazzina, recapita, inscatola, descatola e, purtroppo, spesso è un termine associato a negatività. Vista la diversità del nostro modello, sotto molti aspetti sostanziali e tecnologici, avvertiamo il bisogno di un nuovo concetto, con nuove possibilità, che non fosse caricato della negatività associata al cattivo operato di altri».

LE REGOLE DEL MERCATO

Sul sito web di directBOOK si legge da quali riflessioni sistemiche prenda il via:
«Editori e librerie indipendenti e mediamente piccole in termini quantitativi soccombono quotidianamente in un mercato le cui regole sono dettate dai grandi, con al centro della filiera una distribuzione del tutto incapace e non abituata a farsi carico di una quota ragionevole del rischio di impresa, assunto quasi esclusivamente dagli editori, in grandissima misura, e dalle librerie».

Riguardo alla joint venture tra Messaggerie e Feltrinelli, di recente autorizzata dall’Autorità Garante (vedi nostro articolo qui), directBOOK era stata interpellata in fase di audizione. E lì aveva espresso i propri dubbi, al di là di ogni radicalismo: «Attualmente, il mercato librario è fortemente influenzato dalla forza dei gruppi protagonisti del settore in termini quantitativi. Le librerie e gli scaffali vengono sempre più saturati dai loro prodotti, mettendo a rischio la bibliodiversità e la sopravvivenza di editori fuori dalle economie di scala. […] Le piccole realtà non sono contro l’esistenza dei colossi del settore, sono solo contro la chiusura da parte loro del mercato ai piccoli, a volte capaci di diversificare molto l’offerta, spesso anche in termini di qualità» (le risposte integrali fornite da directBOOK all’AGCM si possono leggere qui).

UN NUOVO MODELLO NELLA CONTINUITÀ

directBOOK è nata dalle difficoltà di una casa editrice scientifica, Interscienze, nata nel 2003, che a un certo punto si è trovata con «poca distribuzione e i principali canali commerciali “alti” chiusi». Di fronte all’impotenza a far circolare i propri titoli, i soci hanno deciso che lamentarsi e battere i piedi non sarebbe servito. La chiave risiedeva in «una vera, nuova strategia e utilizzo dei mezzi tecnici a disposizione. Un nuovo modello, un servizio ad alto contenuto tecnologico e strategico, uno strumento di cui l’editore meritevole sarebbe stato in grado di beneficiare».

La soluzione era legarsi a qualcosa che già esisteva, e si è puntato su Arianna+, il gestionale per librerie che costituisce il principale canale attraverso cui i librai gestiscono gli ordini:
«Perché non immaginare una distribuzione diretta su Arianna+? E a quel punto perché non derivarne – visto l’onere tecnico, strategico e di sviluppo – un servizio ad altri editori, creando un gruppo ancora più forte di noi singoli?».

Il 1° luglio 2014 il meccanismo era stato messo a punto e directBOOK ufficialmente attiva.

ESSERE O NON ESSERE IN LIBRERIA

La reperibilità in libreria è la questione cardine:
«I libri dei grandi editori (che nella maggior parte dei casi inglobano anche l’essenza di grande distributore e grande promotore) li trovo anche in libreria, quelli dei piccoli solo online o in qualche “faticata” libreria fiduciaria.  Se il piccolo editore non ha avuto sufficiente forza contrattuale per stringere rapporti commerciali con la tale catena libraria o non è stato considerato degno di interesse (quantitativo) da parte di una libreria indipendente, il lettore che chiede un suo libro si sentirà indirizzare risposte scoraggianti: il libro non esiste; il libro è di un editore non distribuito; il libro esiste, ma è distribuito da un piccolo distributore che ci invia i libri solo se raggiungiamo un quantitativo minimo; lo possiamo procurare, ma ci possono volere un paio di settimane; le cerco i recapiti dell’editore…».

Insomma, «il piccolo editore ha grosse difficoltà a trovare spazio fisico nelle librerie; di contro ha la possibilità, operando nel giusto modo, di raggiungere l’ordinabilità dei propri libri presso la maggior parte delle librerie, affiancandovi un numero relativamente ridotto di librerie fiduciarie presso le quali poter vantare libri a scaffale. Questo perché riuscire a conseguire una presenza capillare nelle librerie, ferma restando la scarsa visibilità nel mare dei libri pubblicati, lo esporrebbe a un probabile crack conseguente all’invenduto e alle rese, eventi assorbiti sempre più con difficoltà anche dai “grandi”. Insomma, da “piccoli per scelta” non si devono avere pericolose velleità da “grandi per scelta”».

L’obiettivo di directBOOK è molto concreto:
«Noi lavoriamo sull’unico aspetto per il quale c’è margine di forte crescita per il piccolo editore: rendere semplice, rapido e sempre più capillare trovare librerie pronte a fare ordini. Le librerie, sapendo di poter trovare nel distributore qualcuno che regola e mette ordine nei flussi, si fidano e accettano i nuovi editori».

Attraverso quali strategie lo rendete possibile?
«Poca movimentazione fisica, presenza di titoli in libreria adeguata (non ovunque e non a tutti i costi), accorciamento della distanza editore-lettore, molta attività di comunicazione, autonoma ma successiva all’instaurarsi dei dovuti rapporti commerciali curati da un distributore che accentri potere contrattuale e massa critica tali da consentire il dialogo con librerie di catena e indipendenti, che assicuri la risposta agli ordini, l’ottimizzazione e il potenziamento dei flussi informativi, la gestione dei resi, la fatturazione e le procedure connesse».

COME FUNZIONA DIRECTBOOK

In che modo directBOOK riesce a incarnare questo modello ottimale?

«Tutto ruota attorno a un complesso core informatico di gestione automatica del flusso dati nel formato standard di Arianna+, sistema integrato di servizi di comunicazione e teleordinazione rivolto a tutti gli operatori economici del mondo del libro». Per rendere meno oscure queste parole, abbiamo chiesto di tradurle in modo più semplice: «directBOOK paga annualmente l’utilizzo del canale di scambio dati Arianna+, ma il software di interazione l’abbiamo dovuto realizzare tutto noi; software che lavora sui nostri server, non in locale su pc». L’editore che utilizza il servizio non deve quindi installare nulla, farà riferimento soltanto al suo spazio riservato sul sito directBOOK.

Cosa consente di fare il vostro software connesso al sistema Arianna+? «Il nostro non è un gestionale classico. Non ci si poteva permettere di gravare editori o librerie di nuovi impegni o installazioni. Lavora in autonomia lato server, gestendo automaticamente tutti i flussi Arianna+: fornisce le disponibilità o meno dei titoli, riceve dati di vendita provenienti dalle librerie e soprattutto si occupa di smistare da ogni ordine multi-editore o mono-editore ricevuto le parti di competenza di ogni editore, inviandogli una mail con elenco libri da spedire, a chi spedire con già pronto il documento di trasporto da stampare e allegare al pacco. Tutto automatizzato. Poi noi chiediamo i resoconti del venduto periodici e li incrociamo con i dati del venduto provenienti da Arianna+, fatturiamo e rigiriamo agli editori l’incassato».

Un editore può controllare ogni aspetto all’interno della sua area riservata nel sito directBOOK. In ogni istante, può anche verificare presso quali librerie si trovano le copie dei suoi titoli. Amoroso sottolinea l’importanza di questa trasparenza: «Vedere cosa succede aiuta l’editore a non sentirsi in balia di un distributore che lo tiene all’oscuro dell’andamento delle cose. Vede dove è presente, quanto e dove vende e può regolare insieme a noi le strategie. Conosce sempre le notifiche di vendita in quasi tutte le librerie Arianna+, anche relative a volumi distribuiti prima di entrare in directBOOK, così capisce dove movimentare, spostare, togliere e investire in conto vendita».
Alle librerie va un vantaggio in termini di margine di guadagno sul prezzo di copertina, che può oscillare tra il 35% e il 45% (quando invece, tradizionalmente, devono accontentarsi in media del 30%). Dal punto di vista operativo non ci sono aggravi: «Gestiscono gli ordini attraverso il gestionale in commercio Arianna+; quelle che non lo utilizzano possono inviarci ordini per mail o telefono e noi li inseriamo nel nostro flusso, così gli editori li possono vedere nella stessa maniera. Se una libreria vuole invece richiedere un conto deposito, possibilità che Arianna+ non prevede, può farlo attraverso accordi specifici con directBOOK, e noi inseriamo nel database tale condizione». Va segnalato che sul sito di directBOOK si trova la lista di tutte le librerie, i grossisti e gli altri soggetti (oltre 1000) che possono ordinare i libri tramite Arianna+; la ricerca è filtrabile anche per città.

UNA PROMOZIONE DIVERSA

Dal lato della promozione, Amoroso ci spiega che directBOOK la farà per marchio editoriale, non per singolo titolo:

«Non facciamo invio schede novità nel senso classico, perché gli stessi librai hanno affermato di non leggerle nemmeno, sono troppe e non hanno tempo. Utilizziamo invece i sistemi potenti messi a disposizione dal canale Arianna+: l’anticipazione dei titoli di prossima uscita, comunicata periodicamente da directBOOK, viene inserita su Arianna+ nell’elenco sintetico visionato dalle librerie da 3 mesi prima e posto in evidenza nella settimana di uscita. In aggiunta o in alternativa, un editore può naturalmente utilizzare un suo canale di promozione, che poi farà confluire gli ordini all’interno del nostro sistema».

MAGAZZINO E LOGISTICA

Il sistema messo in piedi da directBOOK prevede che il primo invio di titoli verso le librerie sia effettuato dagli editori. Dopodiché, per evitare che le rese tornino subito al mittente, – implicando «trasporti, scatole, furgoni, benzina, inquinamento, erosione del valore del libro…» – è quasi operativa, ci annuncia Amoroso, una diversa possibilità: le rese delle librerie saranno dirottate in un grosso magazzino remainders «indipendente» che «unirà le sue forze logistico-informatiche con directBOOK».

Sarà di fatto un magazzino attivo, senza costi per l’editore, che si occuperà di lavorare le rese e della loro successiva messa in vendita nei propri canali, fisici e online; naturalmente dietro concessione di uno sconto superiore (oltre il 40%) a quello della prima tornata nelle librerie tradizionali. Anche in questo caso directBOOK non trattiene alcuna percentuale sulle vendite. Le copie rimarranno in questo circuito per un tempo che dovrebbe essere abbastanza lungo, prima di divenire una resa definitiva all’editore di provenienza. Anche queste movimentazioni saranno all’insegna della massima trasparenza per gli editori: «Le giacenze possono essere viste in tempo reale dagli editori tramite la loro solita area riservata su directBOOK, grazie alla quale possono controllare ordini e dati di vendita quotidiani».

VENDITA ONLINE

directBOOK offre anche uno sbocco per le vendite online, i libri degli editori che distribuisce sono ordinabili su tutte le piattaforme. Anche in questo caso gli chiediamo quali siano le operazioni pratiche in carico a un editore: «Noi forniamo le disponibilità automaticamente ai siti di e-commerce; quando un utente effettua un ordine, directBOOK gira la richiesta all’editore tramite una mail contenente i dati per la spedizione e in allegato il documento di trasporto già pronto. A quel punto l’editore invia i libri direttamente al cliente finale».

 IL FLUSSO, IN SINTESI

Il flusso distributivo che compie directBOOK è riassunto in questo disegno:

directbook_distribuzione
Il software directBOOK gestisce flusso di catalogo, teleordinazione e sellout (venduto) Arianna+
(Le linee tratteggiate indicano il flusso dati; le linee continue il flusso fisico.)

1. l’ordine proveniente dalla libreria ricevuto da Arianna+ viene inviato a dB;
2. dB lo elabora e smista le richieste agli editori coinvolti;
3. ogni editore spedisce i volumi ordinati alle librerie;
4. eventuali successivi resi vengono dirottati verso magazzini di grossisti – soprattutto remainders che vanno a costituire i principali magazzini di stoccaggio dB per successive fasi di immissione sul mercato a sconti maggiori; infine, c’è il ritorno dei volumi all’editore.

Il servizio prevede anche che sulle pagine fans degli editori su Facebook sia caricabile l’intero catalogo, e  che gli utenti possano acquistare lì i singoli titoli direttamente tramite PayPal.

 

CHI PUÒ UTILIZZARE DIRECTBOOK

Per diventare clienti directBOOK occorre essere editori piccolo/medi indipendenti che non abbiano già un rapporto contrattuale con distributori che si appoggiano al sistema Arianna+ (il contratto non prevede alcuna esclusiva, questo limite è imputabile a un problema meramente tecnico)*.
* Per verificare se si è tra degli editori tecnicamente servibili da directBOOK, bisogna andare alla pagina Registrazione e iniziare a digitare il nome della casa editrice: se appare si è abilitati.

Chiediamo ad Amoroso se oltre a incompatibilità tecniche ci siano altri tipi di filtro all’ingresso, ad esempio per gli editori che chiedono all’autore di pagare per essere pubblicati, senza dichiararlo al lettore (EAP):
«Non applichiamo criteri di classificazione meramente dicotomici. Di preferenza sono benvenuti gli editori a non troppo elevata produzione annua di titoli, diciamo circa ventiquattro pubblicazioni; un coerente rapporto tra numerosità degli addetti operanti in seno alla casa editrice e volume produttivo; la consistenza della fase di elaborazione e promozione da parte dell’editore dei libri prodotti; la coerenza della linea editoriale in termini di contenuto ed estetica; il desiderio da parte dell’editore di instaurare un rapporto basato sul costante confronto e supporto reciproco. Questi elementi ci aiutano anche ad individuare realtà di natura prettamente EAP.
Infine, l’editore deve credere nel modello distributivo directBOOK, il quale non deve rappresentare un rimpiazzo, un ripiego, bensì ciò che meglio gli si adatta, perché solo così sarà capace di sfruttarlo al meglio».

SOSTENIBILITÀ DEL PROGETTO

Una grossa novità di directBOOK è anche il costo del servizio per gli editori, che non è costituito da una percentuale sulle vendite: chi entra in directBOOK deve pagare un canone annuo molto contenuto (attualmente fissato a 480 euro + Iva) che potrà variare un po’ in dipendenza dall’ampiezza del suo catalogo.

«Tradizionalmente il distributore chiede all’editore il 50-60% sul prezzo di copertina; all’interno di questa percentuale contratta con le librerie, concedendo ad alcune di più e ad altre di meno, ma l’editore non entra in questo aspetto e secondo me non va bene. Le spese accessorie sono un segreto ben celato dai distributori: alcuni, soprattutto i grossi distributori, hanno sistemi astrusi e complessi per caricare delle penali sull’invenduto all’editore – sempre per ridurre al minimo il loro rischio d’impresa e cascare in piedi».

Il fatto che non richiediate una percentuale sulle vendite, come può conciliarsi con i costi e gli sforzi che dovrete sostenere? Alla lunga non rischia di essere una strategia che impedisce una “crescita” del servizio offerto?
«I presupposti del nostro progetto sono: molta e sempre più tecnologia e uso dell’informatica, entrata fissa e fidelizzata per un numero ragionevole di editori, niente avidità, lavorare e guadagnare dignitosamente dando un buon servizio.
Chiunque rivesta in questo mercato un ruolo apicale in seno alla propria realtà “produttiva” (distributori, editori, librai, responsabili commerciali di catene librarie ed entità di varia grandezza… il sottoscritto) è urgentemente chiamato a rivedere profondamente la propria idea di leadership, concetto troppo spesso in Italia associato a distacco, freddezza, spregiudicatezza, collusione, omertà, ego. La vera leadership pone al centro di tutto l’essere umano, e la giusta operatività in un mercato deve partire da qui.»

dossier_distribuzione

  •  
  •  
  •  
SEGUI TROPICO VIA RSS O NEWSLETTER

Lascia una risposta

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *